C2C领先,B2B结盟:转转开辟To B新战场

财经故事会   · 发布于 2020-01-03 14:00:18


在二手手机的To C领域,转转从不隐藏”称王”之心,但在To B领域,转转旗下的采货侠选择了合纵结盟——海阔天空的B2B大戏鸣锣开场,不是单兵作战的“独角戏”,而是龙头结盟的“众人拾柴火焰高”。

撰文/陈纪英

12月初,深圳华强北,过道逼仄,柜台林立,这里是中国二手手机行业的“圣殿”,来自全国甚至全球的二手手机从业者汇聚于此,黄牛、背包客、检修师、回收商、供应链企业济济一堂,蓬勃的生机让冒险家们欲罢不能,曾经野蛮无序的套路又让他们战战兢兢。

转转联合创始人、副总裁相昌峰和他的团队,已经在此奋战了两个多月。

他和转转要做的,就是深入二手手机行业一线,了解产业链玩家面临的困境,给出一个全新的解决方案——以标准化为刀,以互联网为翼,通过开放的B2B平台谋局,结盟头部玩家,连接产业链上下游。

承担这一重任的,就是转转最近牵头推出的B2B二手交易平台“采货侠”。

在二手手机的To C领域,转转从不隐藏”称王”之心,但在To B领域,转转旗下的采货侠选择了合纵结盟——海阔天空的B2B大戏鸣锣开场,不是单兵作战的“独角戏”,而是龙头结盟的“众人拾柴火焰高”。

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同盟达成,B2B开场

操盘采货侠的,是转转的联合创始人、副总裁相昌峰,此前一直负责转转最核心的品类——二手手机业务。

他坦言,转转切入B2B赛道,“蓄谋”已久。但转转CEO黄炜真正拍板,是在2019年秋天。接下来的进展很是神速,11月27日,采货侠正式上线,小程序之后,APP也在侯场。

开放,是采货侠的一大特色——转转并不打算在B2B领域闷头独干,或者像此前已有的B2B平台那样独自消化自身货源,而是选择结盟头部玩家,服务整个产业链条。

显然,转转的眼光放得更长远,胸襟也更开放。

“拜码头”,是开业前的“前菜”之一。相昌峰透露,采货侠成立前,他先后拜访了六七家二手手机领域的大玩家,邀请对方入伙。

彼时,受邀的诸位玩家早就想切入B2B业务。二手手机是个流通效率极高的行业,从用户手中收手机的回收企业,3天内就要把手机再次流转出去,免除资金占用的压力和产品贬值的风险。并不是所有的手机都能快速卖出,为了保持高周转率,它们不得不折价向大B出货。

从手机厂商手里接盘大批手机尾货的供应链玩家,要想快速出货,惯常的路径是在全国建立分销渠道——但这一布局耗资不菲,边际效应不高。

以上诸多玩家,无一不想亲自布局B2B赛道。但是,2019年整个创投环境趋冷,搭建B2B基础设施所需资金不菲,要广覆全国,起码要准备5亿美金。

因此,当转转牵头来做B2B并主动伸来橄榄枝时,他们有些犹豫,没想好是自己单干还是入股一起干 。

接下来一个月,相昌峰团队也没闲着,小范围测试,数据远超预期,上述玩家的纠结彻底打消,开始争相加盟。

11月,新公司正式成立,转转占据控股地位,还有十几家外部股东:

  • C2B模式的线上二手回收平台闪回收,其业务覆盖回收、屏保、租机以及优品等多项业务;
  • 2014年成立的壹品淘客和2015年成立的柒月等,主要从事供应链管理、电子通讯设备贸易等业务,经营二手手机数码产品的优质货源,是国内头部的供应链企业;
  • 10多家全国重点手机流通区域的主要地方回收商、渠道商等,不少商家都是随着转转平台发展壮大,几年间从背包客、门店小老板发展成区域龙头。

一个月后,采货侠迎来了找靓机的投资入股。2015年成立的找靓机,主营二手手机、平板、笔记本以及3C配件等数码产品交易。实际上,类似找靓机这样的B2C玩家们也需要提升供应链能力:当业务增长迅猛时,货源能否充足供给、滞销手机能否快速流转的挑战,都需对接B2B平台来解决。

采货侠登场,八方应和,归根结底是大家看中了采货侠的价值。

“采货侠”作为B2B二手交易平台,不仅可以为有回收能力的电商平台提供货源和渠道,还可以与B2C平台建立起有效的流转体系,帮助B端商户高效流通品质货源,最终帮助C端购机客买到心仪手机。

其次,也是看中了转转的实力,去年9月份的3亿美金到账后,转转已经累积拿到了5亿美金融资。

“在产业链条里单打独斗,未必能做成。现在大家一起入股采货侠,加入到转转旗下的新B2B联盟里,有更大的成功几率做个大公司,这是理性选择”,相昌峰说。

对于头部玩家的入局,转转CEO黄炜也乐见其成。在黄炜看来,回收、零售、货源都加入了采货侠大产业生态,“有助于快速打通二手手机产业链上下游,解决二手手机在内的行业痛点,实现共赢,让大家的生意越来越好做。”

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打造生态闭环,采货侠的万亿野望

在2C领域安营扎寨,登高打头之后,为什么转转还要溯游而上,切入B2B赛道?

最早的由头来自转转平台上由个人卖家发展壮大的商户。负责对接商户的转转人员发现,这些商户在转转B2C业务板块售货,三天内的售出率常年保持在50%左右——这个售出率已经远远高于传统模式,但依然不尽如意。

有不少商户跑来沟通,问转转能否开设B2B的流转渠道,帮助他们高效出货。

商户们的诉求,和产业互联网快速发展的大势,坚定了转转CEO黄炜切入B2B的决心:B端的高效流通需求,需要转转C2C+C2B2C之外一个全新的平台和模式来承载。

而从客观数据来看,B2B的机会相当辽阔。工信部报告显示,2018年国内手机市场总体出货量为4.14亿部,预测淘汰量将达到4.6亿部,但就整体而言,整体进入流通渠道的二手手机只有一成左右,这意味着未来二手手机还有数倍增长空间等待激活。

相昌峰预测,未来,整个二手手机市场领域,线上交易能够占到30-40%,而线下能占据五六成。过去,线上和线下、区域和区域之间,渠道和渠道之间,流转链路复杂,流通效率低下,从门店到黄牛、背包客,再到线下零售商,环节众多。

传统的B2B业态里,由于没有统一的检测标准,也缺乏完善的质检服务,流通的货源品质参差不齐,商家之间信赖度极低,二手手机的跨渠道、跨区域流转难度重重。

痛点越多,机会越大,基于转转深耕4年建立起来的标准体系和检测能力,“采货侠”已经制定出一套B2B的流转标准,平台上的卖家可以基于SPU定价发布商品,买家基于价格排序出价、发布求购需求,原本断路的链路得以打通。

由此,二手手机的的全国化高效流通得以成行。相昌峰告诉《财经故事荟》,一款价值2000元的二手苹果手机,同个型号,同等品质,从深圳到东北,价差能够达到100元。要知道,二手手机行业商户的净利润薄至2%-3%,全国化大流转带来的5%的价值增量,对于商户来说足够诱人。

因此,从外部性来看,采货侠的诞生,是为了呼应二手手机上下游玩家的诉求,是为了解决行业的痛点和难点,也是为了吃下二手手机大爆发的红利提前布局。

而之于转转来说,采货侠的B2B业务,与转转的C2C+C2B2C业务形成了上下协同,转转由此贯通了产业链上下游,搭建起二手手机的生态大闭环,通过持续向BC两端释放价值,不断提升生态网络的粘性,进而巩固转转在二手手机领域的头部位置。

因此,采货侠尽管刚刚面世月余,但身负重任——对外,提前锚定万亿蓝海,对内,与转转的2C业务形成乘法效应的产业协同,同频共振互为增量。

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开源活水,转转的底气

诸多玩家想做而没能做成,最后加入到采货侠联盟中,他们为何看好转转?转转靠什么打赢B2B战役?

在二手手机行业淬炼了四年多,相昌峰认定,采货侠要做好,归根结底要把握两件事,一是货源,足够多的商家汇聚平台,二是标准,开源之后,要让货实现高效持续流转,这依赖于公认的标准体系的建立。

带动商家一起玩的第一步,是结盟行业龙头——比如采货侠的十几家外部股东,然后以标杆效应,实现由点到面的浪涌之势。

在线上,采货侠正在通过小程序裂变、APP引流,实现线上获客。而在线下,采货侠正在筹建线下地推队伍。二手手机B2B行业的从业人员大概在100万左右,“一年也就推完了”。

更为重要的是建立标准体系。二手手机不同于新手机,高度非标,品相不一,如何建立标准体系,让交易双方达成共识和信赖?

在华强北市场,大花(磕碰明显)、小花(有些磕碰)、靓机(品质优良)、充新(接近新机)等行话,是对手机品相的简单分类,而在C2B的线上回收平台,一款手机的品相分级,可能高达二三十个。

这样的复杂度,在采货侠的十几股东之间,达成共识也非易事。

一次股东会议上,股东们纷纷表示,想参与验机,以及采货侠标准体系的建设,但十几家标准并不相通。讨论和实际测试后,股东们达成了一致意见,标准还是得由采货侠来定——作为第三方平台,采货侠的标准不偏不倚,显然最有说服力。

采货侠的标准体系,部分来自转转2C业务的传承——深耕行业四年多,转转验机制定了66项质检标准,在北京、深圳、滁州等地设立了100多个验机中心,有1000多名质检工程师,这一能力将直接移植到采货侠,建立起适合B2B流通的质检标准。

另一方面,采货侠初期也已明确,平台上只流转适合最终给到C端消费者的优质二手手机,但同时也要适合B端之间的流通,因此标准最终确定分为ABC三个等级,相邻等级之间价差100元左右。

这些二手手机进入采货侠之后,会经过平台统一的质检、分级,认定,出具详细的质检报告,扫描手机背后的二维码,就能查看完整报告,并承诺180天质保。

质保服务也由采货侠统一提供,这意味着当手机进入零售环节时,基于由采货侠的背书和质保,至少可以多卖一两百元,用户不用担心被套路,商户也能多卖钱,由此,B、C两端均因采货侠而受益。

这样的完善服务,基于未来可见的规模效应,机均成本大概在每台20元左右。

不过,目前采货侠并不收取任何手续费,而在行业之内,其他B2B二手手机平台的收费标准,一般在3%到5%之间。

”对于收佣金,我们觉得目前没必要。“相昌峰说,现在之所以有人收费,很大程度上取决于市场此前只有一家,但随着采货侠的出现,“头部玩家纷纷和转转结盟,这个局面一定会发生变化,肯定不能靠垄断收费,先要把价值做出来。”

以平台谋局,以开放谋大,以利他谋远,以技术谋快——在互联网行业,谁先开场通常意味着谁能占据主场,谁能遥望终局意味着谁能左右大局,曾经在二手手机2C市场先发而至的转转,如今通过采货侠,又在B2B赛道携手头部玩家结盟前行,这其实也是转转的必打、必赢之战。

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